Kiedy mówisz - nie sprzedajesz. W takim razie, kiedy sprzedajesz?

Taka sytuacja. Przeglądasz stary album ze zdjęciami, znajomy umieścił na wall-u zdjęcia z imprezy na której byliście większą ekipą. Patrzysz na zdjęcie i kogo szukasz?

No właśnie szukasz siebie i na sobie skupiasz uwagę. Patrzysz jak wyglądasz, jaką "głupią" fryzurę miałeś 15 lat temu, myślisz ale obciach, albo że śmieszne. Jak to się ma do sprzedaży? Ano tak, że klienta nie interesuje co chcesz mu zaoferować i jaki świetny masz produkt. Mówiąc mu o tym, nie angażujesz go w żaden sposób. Skoro go nie angażujesz to znaczy, że nie sprzedajesz. Nawet jeśli potencjalny klient chce cię słuchać to wiedz, że nasza zdolność przetwarzania informacji jest 4 razy większa niż zdolność mówienia. Co to oznacza? Przez 75% czasu klient myśli o czymś innym. Ty mu nawijasz o najnowszej technologii rodem z NASA, a ten myśli czy "zupy na gazie" nie zostawił, albo jak wysłać żonę na wywiadówkę syna. Sam tam nie lubi chodzić, bo nudno i jeszcze trzeba się wstydzić jak poprosi nauczyciel na rozmowę indywidualną. A i jeszcze trzeba zapłacić za komitet. Jak więc sprawić, aby klient w 100% skupił się na tym, o czym chcesz z nim porozmawiać?

Przeczytałem ostatnio ciekawy artykuł Pawła Tkaczyka o promocji bloga i tym jak oferować komercyjną współpracę firmom. Całość możesz przeczytać tu. Nie jestem ekspertem od blogów, zarabianiu na internetach i tym podobnych. Skoro jednak temat zahaczał o sprzedaż, to dla mnie jak najbardziej ciekawe. Dowiem się, jak oni tam to robią? Nowy skill dojdzie. Moją uwagę przykuł taki fragment: Przy pisaniu oferty na własną pracę musisz wiedzieć, dlaczego klient miałby jej chcieć. Temat, jak posiąść taką wiedzę, nie jest rozwinięty, ale tradycyjna sprzedaż B2B ma coś na to.

Lejek - sztuka zadawania pytań. Od ogółu do szczegółu.

Na początku zadajemy pytania otwarte. Na takie pytania nie można odpowiedzieć tak lub nie. Co?, kiedy?, jak?, dlaczego?, do czego to prowadzi?, jaki efekt chcesz osiągnąć? Młodym adeptom sprzedaży zwracam tylko uwagę, że pytanie: czym państwa firma się zajmuje? nie jest pożądanym pytaniem i świadczy o braku przygotowania. W czasie takich pytań dowiadujesz się dużo o kliencie, jego potrzebach, problemach, oczekiwaniach. Pokazujesz mu też, że interesujesz się tym, a ponieważ to on mówi, to jest zaangażowany. Stopniowo zadając pytania otwarte, niczym w lejku obszar się zawęża i przechodzisz do pytań zamkniętych. Takich na które odpowiada klient tak lub nie. Czy zamierza pan/pani podjąć decyzję w tym tygodniu? Tymi pytaniami dążymy już do zamknięcia sprzedaży.

Brian Tracy mówi jeszcze o dwóch rodzajach pytań.

Pytanie negatywnej odpowiedzi. W tym pytaniu odpowiedź NIE oznacza dla nas TAK. Czy jesteście w pełni zadowoleni z usług firmy od której obecnie kupujecie. Zazwyczaj nikt nie jest na 100% zadowolony więc pada odpowiedź NIE, która dla nas oznacza, że możemy rozmawiać o naszej ofercie. Pytasz więc co dałoby takie zadowolenie i bezcenna wiedza idzie do ciebie.

Pytania hipotetyczne. Kiedy klient się waha pytamy, co by było gdyby mógł pan bez konsekwencji oddać dotychczas używane urządzenie? Proszę sobie wyobrazić, że może pan znaleźć się w idealnej sytuacji. Daj mu powiedzieć i jeśli wie jak wygląda jego idealna sytuacja, to ty już wiesz czego potrzebuje.

Dobrze zadawane pytania:

- pomagają ci zaangażować klienta,

- budują zaufanie (taki efekt uboczny),

- informują cię czego klient potrzebuje,

- zadając pytania kontrolujesz rozmowę,

Jeśli do takich pytań dodasz empatię. Staniesz po stronie klienta i zrozumiesz czego on potrzebuje, to wtedy nie będziesz się zastanawiał co mu zaoferować :)