Jakie pytania możesz zadać po spotkaniu z klientem?

Przedstawiciel handlowy w swojej pracy spotyka mnóstwo osób. Chcąc mieć jak najlepsze wyniki sprzedaży może zrobić dwie rzeczy:
- zwiększyć ilość spotkań
- poprawić efektywność tych spotkań. 

Dzisiaj pominę wątek pierwszy, może innym razem go poruszę, i skupię się na tym drugim. Aby poprawić efektywność spotkań można zająć się całym szeregiem czynników. Przygotowanie się do spotkania, odpowiednia wiedza o kliencie, określenia celu spotkania, przygotowane agendy rozmowy, właściwe zadawanie pytań tak aby wyłuskać prawdziwe potrzeby klienta, przygotowanie i przeprowadzenie właściwej prezentacji i jeszcze wiele innych czynników. O tym też nie będę pisał – innym razem.

Skupię się na tym co możemy zrobić po spotkaniu z klientem. Chciałbym to ubrać w kilka pytań jakie możemy zadać handlowcowi. Ważne aby pozwolić mu odpowiedzieć na nie i usłyszeć swoje odpowiedzi. Możesz też jako handlowiec sam zadać sobie takie pytania.

1. Jaki był cel spotkania?
2. Jak twoim zdaniem wyszło spotkanie?
3. Co klient zyskał dzięki spotkaniu z tobą?
4. Co wyróżniło ciebie od konkurencji?
5. Gdybyś mógł powtórzyć spotkanie, co zrobiłbyś inaczej?
6. Czy stało się coś czego nie przewidziałeś?
7. Kto więcej mówił?
8. Jakich celów nie udało się zrealizować?
9. Jakie cele udało się zrealizować?
10. Czego nauczyłeś się w tej rozmowie, co mógłbyś wykorzystać w kolejnych rozmowach?
11. Jakie masz do zrealizowania kolejne działania?

Do każdego z pytań, możesz zadać dodatkowe pytania, tak aby lepiej zrozumieć rozmówcę i wspólnie wyciągnąć jak najwięcej wniosków. Jeśli handlowiec mówi, że nie ma kolejnych działań do realizacji to pytanie jakie powinno się pojawić brzmi: co jest przyczyną, że nie masz do realizacji kolejnych działań? Jeśli celem było rozeznanie potrzeb klienta i okazało się, że klient niczego nie potrzebuje, to dobrze zadać pytanie: w jaki sposób można uniknąć takich spotkań? Tutaj mała uwaga. Każdy musi wyważyć na ile drążenie tego wątku jest celowe. Jeśli handlowiec na 50 wizyt ma jedną, gdzie okazało się to stratą czasu, to ja osobiście odpuściłbym pogłębianie tego. Jeśli jednak na 50 wizyt 40 miało taki skutek to zdecydowanie trzeba nad tym popracować pytaniami  Bo albo nasz handlowiec wybiera nie tych klientów, albo nie umie właściwie rozpoznać ich potrzeb. W praktyce najczęściej oznacza to jedno i drugie. O tym też innym razem 

Jeśli masz jakieś pytania, uwagi do powyższej treści – śmiało pisz. Jeśli zadajesz jakieś pytania, których tu zabrakło – też napisz. Chętnie się od ciebie będę uczył. Jeśli masz sytuacje, gdzie rozmowa z handlowcem się „zacina” i nie umiecie przez to przebrnąć napisz możemy się razem nad tym zastanowić. Jeśli jest temat o którym chciałbyś abym napisał – napisz:)

tbaczynski [at]poczta.onet.pl