Pamiętam czas, kiedy zajmowałem się sprzedażą różnych rzeczy na ulicy. Dzisiaj już praktycznie ten rodzaj sprzedaży nie istnieje, ale pierwsza połowa lat 90-tych to ogromny wysyp takich firm i ich pracowników.
Chodziłem po ulicach, zaczepiałem ludzi i sprzedawałem im różne rzeczy. Apteczka, golarka, jakiś super zajefajny długopis. Wychodziłem rano, zabierałem do plecaka towar i szedłem. Target, jeśli chodzi o apteczki samochodowe, wynosił 20 szt dziennie. Jeśli go zrobiłem, to wracałem wtedy do biura, dzwoniłem specjalnym dzwonkiem - 2 lata temu widziałem takie coś w jednym callcenter - i wszyscy wiedzieli, że jestem gość. Pamiętam, że organizacja w której pracowałem robiła raz w roku spotkanie wszystkich pracowników w Warszawie. Wynajmowała Salę Kongresową w Pałacu Kultury i cały dzień zaszczepiali nam ducha sprzedaży. Spaliśmy w Marriocie - co to było za przeżycie. Wprawdzie upakowali nas 4 osoby w pokoju dwuosobowym (łóżka były podwójne), ale jak się ma 17-18 lat, to nie jest to żaden problem. Prawdę mówiąc, wzięliśmy jeszcze ze sobą dwoje znajomych "na gapę":) Dzisiaj taka forma sprzedaży jest bardzo źle odbierana. Po części dlatego, że niestety handlowaliśmy zazwyczaj towarem bardzo słabej jakości, a po części myślę, że Polacy nie do końca mentalnie coś takiego akceptują. Dla mnie była to forma dorobienia - zwłaszcza w wakacje, - ale te pół roku spędzone w sprzedaży ulicznej, uważam za bardzo ważne. Dzięki tej pracy nie tylko miałem pieniądze, ale zetknąłem się z zupełnie innym podejściem do sprzedaży. W ogóle pierwszy raz się z tym zetknąłem.
Proces rekrutacji do takiej firmy był bardzo prosty. Wystarczyło powiedzieć, że się chce i można było pracować. Wynagrodzenie było tylko i wyłącznie prowizyjne. Po podpisaniu umowy - chyba tego i tak nigdzie nie zgłaszali - przychodziło się rano ładnie ubranym. Na początku był miting. Polegał on głównie na tym, aby wpoić nam jacy jesteśmy super i że możemy wszystko. W czasie jakichś 20 - 30 minut skakaliśmy, tańczyliśmy, śpiewaliśmy. Chwalono tych, którym poprzedniego dnia poszło super, wspierano tych którym się nie udało. Było czadersko:) Potem szło się w teren.
Muszę zaznaczyć, że pierwszego dnia nie brało się udziału w mitingu. Czekało się na korytarzu i słuchało przez ścianę tego wszystkiego. Potem zabierał Cię do pracy trener, który opowiadał historię właściciela firmy, jakiegoś Amerykanina, który tyle zarobił, że dzisiaj jest mega bogaty. Uświadamiał ci, że też tak możesz. Następnie opowiadał o tym jak się sprzedaje, pokazywał w praktyce, a potem zachęcał aby pod jego czujnym okiem robić to samemu. Jeśli tego dnia coś sprzedałeś, to zarabiał twój trener:) Po takim dniu wracałeś do biura, gdzie była jeszcze rozmowa z szefem. Jeśli nie wymiękałeś, to następnego dnia wracałeś do pracy
.
Drugiego dnia sprzedałem 5 apteczek, mój trener Grzesiek 20. Przez kolejne dni było podobnie. Robiłem postępy, ale najwięcej sprzedawałem 12-14 szt. Do 20 nie mogłem się zbliżyć. Kiedyś wracając około godziny 16-tej do biura i mając sprzedane 13 apteczek spotkałem Grześka, który sprzedawał w najlepsze. Zapytałem go jak idzie i ile ma już sprzedane. Okazało się, że miał sprzedane 12 apteczek. Zaskoczył mnie, że tak mało. Powiedziałem mu, że dzisiaj pewnie nie sprzeda 20 szt. Wtedy zaskoczył mnie drugi raz. Powiedział, że wróci do biura jak sprzeda te 20 szt. To było na Placu Wolności w Poznaniu - jest to dość duży plac. Grzesiek zaproponował, żebym się nie poddawał i dalej sprzedawał. Miejsca było wystarczająco dla nas dwóch. Cóż, podjąłem rękawicę. Cały czas miałem w zasięgu wzroku Grześka. Kiedy, któryś z nas coś sprzedał podchodziliśmy do siebie i "przybijaliśmy piątkę". Tego dnia zrobiłem swój pierwszy "dzwonek":) Potem tych "dzwonków" robiłem sporo, zostałem trenerem:) Niektórzy robili "dzwonki" szybciej inni potrzebowali na to więcej czasu. Bardzo rzadko zdarzało się jednak, aby dzwonki robili Ci, którzy kończyli pracę o 14-15-tej. Jeśli ktoś robił "dzwonek" o 12-tej to wracał do biura i "kręcił" kolejny "dzwonek" tego samego dnia.
Dzisiaj obserwując przedstawicieli handlowych widzę to samo. Najlepiej sprzedają niekoniecznie Ci, którzy najładniej prezentują się w scenkach odgrywanych w czasie szkoleń, ale Ci którzy są najbardziej zdeterminowani. Jakiś czas temu rozmawiając z klientem, usłyszałem takie coś: "ten pana handlowiec to fajny facet, bardzo dobrze zna się na produkcie, wszystko umie ładnie wyjaśnić. Potem jak ma zrobić ofertę to muszę czekać, nie odbiera telefonów..." Czy to nie jest brak determinacji? Pierwsze wrażenie zrobił bardzo dobre, ale potem wszystko zepsuł bo mu się nie chciało. Nie będzie chyba dla nikogo zaskoczeniem, że ten klient nic od nas nie kupił.
W swojej karierze handlowej miałem lepsze i słabsze okresy. Szczerze mówiąc, czasami szło mi fatalnie. Kiedy analizowałem, przyczyny porażek, to zawsze wiązało się to ze słabą determinacją. Nie mam tu na myśli, przegranych poszczególnych ofert, bo w pracy każdego handlowca takich jest mnóstwo, ale piszę o takim czasie kiedy wyniki były słabsze od zakładanych i co gorsza od możliwych do wykonania.
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz